GA黄金甲现在中国服装行情成衣快速萎缩，定制高速增长，值得我们大家一起思考。后续我们也将就相关论题与大家进行分析与讨论。

　　如今，“衣食住行”四大刚需中，“食住行”都已出现了独角兽级的变革者，与这三者形成明显对比，同为最古老也是最具生命力的产业之一，“衣”所代表的服装行业，由于产业链的冗长、极度的个性化、复杂化，一直未出现让行业发生重大变革的企业。“衣”成了最后一个等待变革的“硬骨头”。

　　在供给侧改革的大背景下，制造业转型升级的内驱力，以及工业4.0应用的逐渐成熟，让定制化成了服装行业的实验突破口。模式上的“定制化”，生产上的“柔性化”，技术上的“信息化”，正在供给端如火如荼的开展，现状如何，未来有哪些发展可能？

　　下面我将结合自己数月对报喜鸟、红领、大杨、赫本等众多大小企业的考察以及对各地终端市场的体验及观察与思考，从行业发展历史、行业现状，价格趋势、产品趋势、技术趋势、模式趋势，市场趋势，发展突围建议方面提出了自己的看法。对定制服装市场做出如下简单探讨，因讨论内容涉及面广，疏漏之处，还望多指正。

　　我习惯从历史脉络角度分析问题。一件事物，知其根源，有助于我们掌握其本质，探寻其中的发展逻辑与自然规律，下面我们也按发展历程简单梳理服装定制发展的历程。

　　从世界范围来看，工业革命前，我们的衣服大多都是或大或小裁缝店制作完成，这段长长的历史中，跟餐饮一样，裁缝店是作为城市的一个主要服务经营业态存在，大约为人们提供了超过50%的服装，其中另外的50%是由家庭主妇自己制作完成的。在中国，这种手工类定制，一直延续到了上世纪70年代早期，50年代开始流行的“三转一响”之一——缝纫机就是最好的例证，缝纫机是当时作为制衣，尤其家庭制衣/改衣的主要工具。那个时代的奶奶辈们，几乎人人都是设计师兼裁缝。

　　工业革命后，一方面随着人口的迅速增长，市场需求变得越来越大，另一方面生产力大幅提升，提供大规模标码成衣的服装厂商出现，大大提高了服装供应效率。到了19世纪早期，化学合成面料开始逐渐大规模应用，加上电力技术的普及，让服装的供应效率再次飞跃，服装价格持续下降，开始威胁到传统手工裁缝店，小部分裁缝店关门。

　　二战后人口的爆炸式增长，现代科技、电影，尤其美国为主导的电影、音乐等娱乐文化产业的发展，逐渐诞生了服装的“消费主义浪潮”，追求功能、设计、面料上的差异化的现代成衣开始大规模普及，百花齐放，产生了诸多现代服装品牌。因无法规模化降低成本，价格高企，以及款式单一化，全球99%的裁缝店关门，只有在消费较高的城市、定制消费传统较重的城市，零星的高端定制店得以生存（如伦敦、香港、上海、北京、重庆等城市）这些店都以极少数的高端消费客户为主，得以持续经营。

　　进入21世纪，一方面以规模化取胜的传统成衣品牌，产能过剩，库存积压如魔咒般长期困扰行业；另一方面，先后从日本、到四小龙，再到中国的房地产泡沫，导致这些市场的零售租金成本上涨，利润下滑，购房及物价的上升，也削弱了人们的服装消费能力；此外，各国不同时期人发增长，都让年轻人群越发成为商家关注的要点，这慢慢催生了Zara、H&M、优衣库、Gap等快时尚品牌，并造就了它们的火爆。

　　同时，城市化及互联网的普及，让人们越来越追求个性化，传统明星、政企界精英人士专属的定制需求，也逐渐延伸到普通大众群体，定制消费习惯在一小部分人群中形成。而作为最大的服装供应基地——中国，一些领先的服装企业也开始构思，能不能把普遍的刺绣、印花等简单定制提升到尺寸、轻度款型定制上来？同时把传统精英定制做成规模化、工业化降低成本呢？部分企业开始研究进行流程化、柔性化实验探索，以满足个性定制需求，主打柔性化、定制化生产的服装工业4.0概念慢慢形成。全球服装领域的这一波MTM（Made-to-Measure）浪潮于21世纪初发源于德国和日本，随后在国内则由红领、雅戈尔、大杨、报喜鸟等大型服装制造企业先后应用。

　　2015年前后，工业4.0技术成熟的主流服装企业，推动了定制服装行业的发展。首先是传统手工定制店也开始承揽部分订单交由工厂生产，以增加效率，扩大营收（一直以来，世界各地的手工定制店也是将低价位定制服装交由当地生产厂家进行规模化生产，降低成本，现在则有转向智能工厂的趋势）。其次是处于困局中的成衣服装从业者也在谋求出路，部分人群开始转行做MTM（即量身定制），定制商数量迅速增长。这样，原本几乎销声匿迹的定制，又在大江南北开始火热起来。进入2017年，得到组织多次点赞的明星企业“青岛红领”愈发找到感觉，将魔幻工厂更名酷特云蓝，开展独立MTM业务。得益于最早的工业4.0探索，如今，向整个制造业输出智能制造升级方案成为“青岛红领”一大营收来源，推动着全国各地的服装企业以及其他诸多制造业改造升级。

　　与此同时，人工智能火热的大背景下，软、硬件技术企业开始推出完善的各类系统、VR、三维测量硬件等产品。资本进入，更催生了许多O2O式平台模式，以革行业命的雄心，来势汹汹。服装定制，仿佛成为下一个风口！

　　经过近10年的发展，截至2018年，保守预计，活跃在中国市场的MTM店约为12000家。除上海、北京等地的MTM店对接部分本地化小型供应商外，其他店多数对接的是红领、大杨、报喜鸟、南山、如意等规模化制造商。

　　1. 利润率降低。价格将越来越透明，激烈竞争会使得大众化的MTM店处于并将长期处于低利润状态。

　　随着服装定制行业O2O的轻模式上线，资本的涌入，打破了因信息不透明产生的价格偏高现状，传统依托大型集中式工厂的小型实体定制店，一方面因为难以通过规模扩张，降低边际成本来降低单品价格，另一方面在与厂家的加工费、面料商的对接中无话语权，导致成本高居不下。随着信息越来越丰富，消费群体越来越成熟，这一轮竞争中，价格战难以避免，整体产品的价格下降是必然趋势。

　　纯手工bespoke、半手工bespoke、实体MTM、纯线上MTM，会形成四个价格阶梯。人力成本价格会更加凸显，纯手工价位将保持在较高的水平。很多业内人士认为，温度、服务、体验是定制店的关键，也有人表示，营销方法是关键，但是从大市场来看，主流消费者是理性决策的，价格是一个绕不开的考虑因素。

　　随着信息技术，自动化技术等基础技术的进步，也将会推动定制服装逐渐发展。当前来看，主要技术表现为以下8个方向：

　　我们看到，当前的定制还仅局限于西服，衬衫等强工艺，弱设计的产品。后期发展方向应该是可以将范围扩大到更多品类，当然全品类覆盖是不可能或者说不符合经济学常理的。更进一步，还可支持客户自己设计、选购材料、交由工厂生产、再到产品交付。这个技术难度不大，但是，由于看不到成衣，如何解决合身化问题，是关键。

　　基于当前量体有设备体积大、成本高等缺陷，国内还普遍使用人工（量体师）上门或驻店为客户量体采集数据。未来，除人工量体采集外，基于超小型硬件的便捷、高精度量体技术以及大数据模拟技术应该是未来数据采集的两大技术方向，后者可以彻底解决远程数据自助采集这一难题。如2017年已经可以成熟应用的大数据模拟技术（一种依托于简单人体关键数据，进行大数据人体三维模拟的技术）三维模拟精度已经达到95% 。人工量体则依然在注重服务体验的细分市场更占优势。

　　随着FRID技术、缝制技术等信息化技术的完善，数码激光裁床、吊挂设备、产线机器人（因加工的特殊性，当前服装领域机器人应用几乎空白）等的大规模应用，将可以有效提升生产效率。未来的工厂将向规模化、智能化方向发展。

　　基于数据的人体三维建模、服装渲染技术，材料扫描技术的完善，技术上，当前已经有企业实现了面料、衣服款型选择生成在线虚拟试衣的功能。可以做到很好的互动，但中间牵涉的数据传输较大，款型复杂，实现起来尚有一定难度。

　　消费者直接连接工厂，去除零售店这个环节，打造一个互动式的智能明星工厂。在制造端发展成熟，竞争加剧时，跳过中间定制企业B，直接C2M很有可能会是大型制造工厂的一个发展方向（如红岭和报喜鸟等企业），这就需要2C端的虚拟技术能做到比较精准，2B端的生产能做到更高效，最关键，两端能做到很好的沟通，工厂的摄像设施等需要完善。最佳实现方式是在产品成产交付流程中做到流程节点图像化，互动化（类似快递信息提示）；这也是大数据服务商们的积极探索方向。其次，可以通过人工跟单方式实现。但无论如何，C2M互动改造成本投入带来的互动体验效果是否具有经济性，客户买不买单，就需要我们详细考察了。这个技术不难，实现的必要性及结果尚待测试、观察。

　　今天，萨维尔街手艺人的减少，代表性的BESPOKE市场已远不如当年。环顾世界，传统手工定制业务越来越少，到延伸到奢侈品牌的关店潮，让我们意识到，在经济周期的大循环中，实质上处于劣势的中产阶级的消费能力并没有想象中那么强。MTM在定制发展中期将逐渐成为高性价比技术代表，占据市场绝大部分份额，这个时间可能会长达数10年以上。而传承老一代萨维尔街式的基于手艺人的全手工BESPOKE，某种程度上可称为艺术品，无论在哪个时代，都注定只是极少数人的消费市场。半手工BESPOKE的定制也因加工成本高昂，也只是少数高端发烧客户的选择。具有成本优势的MTM类型是主流加工技术趋势。以香港的定制皇冠“诗阁”为例，其采用的就是半手工BESPOKE，有自己的车缝生产线，实际缝制也只都是关键部位使用手工，并未做到全手工。可见，技术进步带来的商业效率，再传统的企业也无法抗拒，而具体落实到客户感知，最重要的其实不是加工的过程，而是最终的产品质量与体验。

　　以人为中心的消费观念，会在越来越多的消费刺激与市场培育中发展，普及。当前的服装定制还局限于在有限品类，一定款型上选择设计（这背后当然是兼具成本效率，照顾到客户精准人群），但依然不是完全意义上的全个性化私人定制。在技术的推动下，未来基于客户构想，完全由客户设计款型、选料、开版到成品交付的定制方式，具有很大的空间，但市场也非大众市场。这里还会衍生出很多第三设计技术服务商，如形象设计，软件开发等，具备提供综合解决方案的整合服务商、高度柔性的智能工厂会有很好的生存空间。

　　2017年，国内已经有企业提出采用特殊可变表面结构手机壳的方式模拟面料，借此彻底做无需量体师，客户自助做到数据采集、体验式的面料选择，三维虚拟试衣，但这个面料触觉模拟还处于非常早期的实验阶段，模拟的面料类型，触感的触觉效果都尚未取得明显突破。

　　基于国人的着装习惯，西服是低频产品，所以复购率不高，这也是单价高的一个原因，但又是重要场合的必需品，西服的合身化要求较高，所以对大众男性客群，西服依然是定制的重要产品。但随着同质化的出现，同时基于市场整体扩大的需要，产业链的完善，更多产品品类的推出是必然。

　　差异化的趋势下，诸多服饰作为重要的品牌建立差异化工具，将是众多定制店扩展产品线，丰富自己定位偏好，塑造自己风格的一个好方式。

　　O2O平台本质上解决了三个问题。产品质量责任化、消费价格合理化、市场扩大化。作为仲裁方，连接了量体师和制造商，在产品质量问题上做到明确的责任分工，照顾到客户的产品体验，而传统情况基本是厂家话语权大过定制店量体师；通过广告效应、互联网技术实现市场增量；通过轻实体的模式，降低单位成本，提升服务效率，实现价格优势。

　　具有实力的线下定制企业，依托自己的资源优势，独特经营模式等核心要素，在线下实现一定的规模化发展，这是一种既满足实体情怀又满足资本增长需要的好方式。同时客户体验会好于O2O模式。

　　极致单店模式是基于个性化服装设计师或传统服装裁缝的纯手工定制单店。随着消费习惯的养成。在差异化下，部分消费能力高的用户，会偏向于选择极致的单店模式，如顶级精英人群。

　　2016年前后，共享工厂的概念席卷全国，让所有工厂联网，实现产能分享，可有效降低成本，提升服务效率，是制造行业普遍看好的方向，也是阿里等大企业发力的方向。这里的关键是什么呢？个人认为专业化、标准化、数据化、云端化、协同化是关键。

　　做到这些，首先制造业要打破的是传统企业的保守思维，愿意并敢于加入这个大网络，其次是要加强运营能力建设。至今，与客户的直接沟通依然不是制造厂家的核心能力（当然，也可以说在极度分工化的现代工业场景中，根本不需要这个能力）因此，成立子品牌尝试，同时接零售订单分享产能是当前主流操作形式。所以，既然海量工厂直接到人有难度，开放式的众定平台就是一个很大的方向。有别于常规的O2O，众定平台提供了客户和厂家直接对接的便利，同时还可以直接互动，做到更好的柔性定制。平台做好源头厂家的技术鉴定，为消费端做好信任背书，同时兼顾双权利调和功能。

　　模式思考：从兼顾客户体验和经营成本来看，基于分布式极致门店的O2O会是一个兼具体验与效率的最佳模式。而经营上，业态融合和极致单品是两条可尝试的发展路径。

　　根据工厂建设普及的速度，并综合过去市场发展的速度来看，国内定制店数量规模将在2020到达顶峰，全国数量预计可达30000家。整体市场看，2030年，泛定制（纯手工定制，MTM定制等）服装销售额预有望达服装行业销售额的20%。而在这30000家定制店中，基于成本效率压力，传统的定制小店，必然以单品高利润保证其生存，它们中的多数将在这一轮成本竞赛中失去竞争力，预计50%的普通MTM定制店将被淘汰，30%的定制店勉强维持生存，但效益不佳；20%定制店（约6000家，包含实体连锁门店在内）可以通过价格的差异化、客群的垂直差异化、品牌、文化的差异化等做到较好的发展，其中，资本资源、文化资源充裕的还可能实现线下扩张，形成“小而美”的定制企业。

　　人口聚集的发达城市，O2O型的MTM会发展的较好，也具备规模优势，而人口密度低的城市或地区，一些裁缝店将再次兴起，小城市，平均每8万人可支撑1家有特色的小型裁缝店。

　　当前，江苏、浙江地区的一些设计师，开工作室，自己裁剪缝制，已经在淘宝有成功案例。

　　当前80%的MTM定制产品均集中于男装，未来女装、童装、老年装将会呈现出巨大的增长空间。

　　预计2020年，初具数量规模的MTM工厂群将面临激烈竞争，综合通胀水平以及效率提升水平来看，MTM的加工制作费用预计将在2018年基础上至少下降20%，综合考虑人工成本的增加以及市场参与者的供给增加，效率提升，纯人工成本的价格将依然维持当前的平均价格水平。

　　设计师的大规模订单需求以及互联网的流量增量，使得大型厂家更愿意尝试服装定制，甚至会设立专门设计师协同支持部门。

　　成衣品牌依托门店场景及流量优势，有着进入定制行业的天然优势，随着经营成本的高企，部分成衣品牌有理由推出定制服务，但既定的品牌调性与认知也是一大挑战，未来发展如何还是一大变数。

　　技术服务企业和制造企业的融合更紧密， 随着资本进入，市场端带来的产业整合预期，与传统实力厂家带来的纵向整合都具有很大的想象空间。

　　O2O行业有着自己的路线，这里主要对实体MTM定制门店、工作室提出自己的一些看法：

　　O2O价格战是互联网扩展的必然选择，也是效率提升、资本增长的需要，传统实体定制店要冷静看待，并踏踏实实做好客户服务，注重产品体验。

　　因为流通链过长，成本过高，传统成衣是以“服装面料+加工费”的高倍率来设定零售价格的，由于定制的加工成本较成衣高，再用高倍率，显然已经不合适。而是应该考虑如何降低成本，提高运营效率，以此把产品单价降到合适水平。

　　通过市场差异化定位，产品、服务创新形成差异化，获得自己在细分领域的定义权，从而建立长久的竞争力。

　　服装是实业，也是服务业，依靠一单一单的成交获得收益，不是爆发增长的行业，不宜抱着“赚快钱”的思路做服装。定制，可以当成一件“小而美”的事来做。

　　首先是要加强专业能力，手艺，沟通，营销。同时，不要局限在自己固有的思维里，对客户喜好，审美、需求的判断是不是够精准；咱们提供的东西是不是有价值，深入思考。

　　虽然定制难以再回到手工时代，但却依然是一个对产品质量和工艺要求较高，服务属性很强的行业。如果要入行，个人觉得，首先要确认自己爱这个行业，其次沉得住气，此外，手里要适当宽裕，做好“持久战”准备；最后还要有足够心理准备，面对复杂的对接工作以及与产品的售后问题。如果对上述事项没有把握或心理准备，建议理性入行。

　　结语：从商业角度来看，80%的定制企业本质上是“中介”角色，是零售企业。在未来很长的时间里,承担了柔性制造的产能分发功能。长远看，整个产业链中，面辅料生产企业、加工企业、定制企业三大主要角色中，谁的话语强将由谁来主导市场，构建未来景象。就定制企业来说，流量、资本、产品开发能力等都是其能否在市场、产业链中取得竞争力的关键。返回搜狐，查看更多